No es habitual, pero algunos negocios basan su rentabilidad en mantener una cartera de clientes pequeña. Tanto es así que se permiten el lujo de rechazar clientes invitándoles a entrar en una lista de espera. ¿Quiénes son y cómo funcionan estos privilegiados?
Son, generalmente, negocios con productos de gama alta (lujo o mercados B2B) en los que la escasez de clientes se equilibra con elevados márgenes en cada venta. “Muchas son empresas que tienen poca visibilidad, pero que hacen muchísimo dinero. Porque normalmente están dando una infraestructura, un software o un servicio a las grandes empresas –o a empresas no tan grandes–, a las que en lugar de cobrarles 100 euros al año les están cobrando cien millones al año”, explica Jaime Rodríguez- Ramos, socio de consultoría de Deloitte.
Para este experto, “un sector muy típico es el de las empresas que crean infraestructuras para otras empresas o para gobiernos; como Cellnex Telecom, que alquila torres de telecomunicaciones a Vodafone, Orange y Telefónica. Imagínate una empresa que tiene pocos clientes pero que factura cientos de millones porque alquila muchísimas torres. También sectores como la tecnología y biotecnología con diseño y fabricación de productos, piezas muy específcas para un sector determinado (industrial, telecomunicaciones o ingeniería aeroespacial) o con una tecnología muy especial. Y el sector del lujo, que se adapta muy bien a esa flosofía de pocos clientes y alto margen”.
ESTRUCTURA MÁS PEQUEÑA
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