¿Existe El Cliente Ideal?

HAY QUE CONSIDERAR DOS ASPECTOS CLAVE: PRIMERO, EL VALOR EN EL TIEMPO DEL CLIENTE –TAMBIÉN DENOMINADO LIFETIME VALUE – Y, SEGUNDO, LA PROBABILIDAD DE COMPRA

- Nico Schinagl

Joven, apuesto, activo en redes sociales, graduado de universidad y que le gusten los deportes extremos. Si piensas que es la descripción de un perfil en un sitio de citas, estás equivocado. Corresponde a la descripción del consumidor de un lanzamiento de un producto de higiene personal que saldrá este año, e igual para productos de consumo, estas descripciones aspiracionales –al parecer– son más que suficientes, aunque del 2002 al 2012 el 86% de todos los productos de consumo lanzados al mercado en Estados Unidos fracasaron. Sin embargo, para la venta B2B o compleja hay que ir mucho más a detalle para identificar al cliente ideal.

Ahora bien, la búsqueda del cliente ideal va más allá de que pague a tiempo (recuerda que cliente que no paga, no es cliente) o a qué industria pertenece. En realidad, se trata de obtener estratégicamente el mayor retorno posible del esfuerzo de prospección. En pocas palabras, identificar al cliente ideal para no perder el tiempo y tener tanto el porcentaje de cierre más alto como el ciclo de cierre más corto. Dicho todavía mejor, ser más productivo y más eficiente. Para lograr esto, hay que considerar dos aspectos clave: primero, el valor en el tiempo del cliente –también denominado Lifetime Value– y, segundo, la probabilidad de compra.

VALOR EN EL TIEMPO

El concepto de