Superar Las Barreras Culturales

Entender a quién tenemos enfrente es básico para cerrar un acuerdo. La primera recomendación es desterrar estereotipos y comprender de dónde viene nuestro interlocutor.

- Katie Shonk

Tras perder hace poco un importante negocio en India, una negociadora se enteró de que su contraparte sintió que ella había apresurado las conversaciones, con una interacción muy acelerada. La negociadora, por su parte, creyó que sólo había usado con eficiencia el tiempo de ambos. Un conflicto transcultural boicoteó el trato.

Las investigaciones sugieren que las negociaciones que tienen lugar entre personas de distintas culturas suelen conducir a peores resultados, debido a las diferencias en los comportamientos, estilos de comunicación y normas sociales. Al negociar, traemos diferentes perspectivas a la mesa, lo que puede dar pie a posibles malentendidos y una menor probabilidad de que ambas partes logren explorar y descubrir soluciones integradoras y creadoras de valor.