¿Qué Evita Que Cierres La Negociación?

Un análisis tridimensional de las causas por las que no se llega a un acuerdo permite dar con la estrategia idónea para superar el estancamiento y generar beneficios para todas las partes.

- Katie Shonk

Cuando las negociaciones se estancan, es tentador sacar conclusiones: “Es sólo una brecha de precios”. “Son poco razonables”. “No nos comunicamos bien”. “Estamos en una posición débil”.

En lugar de enfocarse en la primera explicación que llegue a la cabeza, se debe realizar un diagnóstico de las barreras clave para el acuerdo, como primer paso para trazar el enfoque más prometedor para superarlas.

En el libro Negociación tridimensional: herramientas poderosas para cambiar el juego en sus negociaciones más importantes, David Lax y James Sebenius clasifican tres dimensiones de la negociación:

1) Tácticas e interacciones interpersonales ‘sobre la mesa’.

2) Diseño del acuerdo. 3) Disposición del escenario de la negociación ‘fuera de la mesa’.

Con una inspección ‘tridimensional’ a fondo de las barreras que se interponen con el acuerdo al que deseas llegar, puedes modificar conscientemente tu comportamiento de negociación para superarlas.

Antes de una negociación o cuando las conversaciones se estanquen, hay que tomarse el tiempo de responder las siguientes tres preguntas, que corresponden a las tres dimensiones.

1. ¿Las barreras para el acuerdo son tácticas y/o interpersonales?