Confianza, un arma secreta

En una negociación, el primer paso es demostrar integridad. Ésta es la estrategia para desarrollarla.

- Universidad De Harvard

La confianza puede construirse na-turalmente y con el tiempo, pero rara vez los negociadores pueden darse el lujo de esperar a que la naturaleza siga su curso. Por lo tanto, en ocasiones parece que lo más sencillo es avanzar por la vía segura con acuerdos cuidadosos que implican transacciones limitadas, pocas concesiones y escaso intercambio de información entre las partes.

Sin embargo, el evitar el riesgo puede implicar que se pierdan oportunidades significativas. Por esta razón, es fundamental para los ejecutivos fomentar la confianza en cada etapa de una negociación.

El primer paso para inspirar confianza es demostrar integridad. Todo negociador puede aplicar las seis acciones que se detallan a continuación para influir en la percepción de los otros sobre su fiabilidad en la mesa de negociación.

1 HABLA EL MISMO IDIOMA

Es importante que los negociadores hablen el mismo idioma. Este principio se aplica más allá del entendimiento de los términos y la jerga técnica. Significa también captar los matices y las implicaciones culturales subyacentes del mensaje. Al tomarse el tiempo para comprender la historia de la otra parte, es posible transmitir que estás comprometido con la negociación y la relación, un paso clave para forjar la confianza.